Проект «Пицца Гусь» стартовал в Воронеже в начале 2022 года. Сейчас «Пицца Гусь» — это известный в городе бренд c дарк китченом и пицца-баром с посадкой. За год работы бренд прошел непростой и интересный путь. О том, как удалось этого достичь, Смартомато рассказал основатель сети «Пицца Гусь» Олег Бородин.

Олег поделился своим опытом открыто, честно и с цифрами — интервью получилось большое и очень ценное. Мы разделили материал на три части: о том, почему именно римская пицца, про два запуска одной и той же точки, сколько стоило помещение, оборудование и реклама и сколько всего потратили на открытие двух точек, подробно рассказывали в первой части. Про то, как бренд преодолевал препятствия в первые полгода работы, менял систему автоматизации и мобильное приложение, вычислял эталонное время доставки, уходил от агрегаторов и настраивал акции, рассказали во второй.

Эта статья — третья, финальная часть цикла. В ней — про результаты первого года работы сети «Пицца Гусь»: основные ступени развития, динамика по выручке, точка выхода на новый уровень и дальнейшие планы.

Запуск бренда «Пицца Гусь»: основные шаги, трудности и переломный момент

Мы стартовали 3 декабря 2021 года. Если собрать нашу историю развития в краткий обзор, то выглядело все так: выбрали и отремонтировали помещение в 70 кв. метров, оплатили аренду на несколько месяцев вперед, протестировали и заказали оборудование. Далее выбрали систему автоматизации — одну молодую компанию. Практически сразу у нас начались проблемы с сайтом: клиенты не могли элементарно добавить блюдо в корзину и сделать заказ, приложение ресторана тоже работало нестабильно. Из-за этих неполадок пришлось остановить всю рекламу, подключить агрегаторы и даже создать второй, очень простой вариант сайта на Тильде и перезапустить проект «Пицца Гусь» заново через два месяца после открытия. А спустя еще четыре месяца, в середине мая 2022, для раскрутки бренда открыли пицца-бар с посадкой.

По итогу полугода работы пиццерии финансовые результаты оставляли желать лучшего — обороты росли слишком медленно. Компания, которая предоставляла нам систему автоматизации, все еще не исполнила свои обещания исправить недоработки по сайту. Времени ждать не было, бизнес начал загибаться, и поэтому я решил — нужно переходить на другую систему автоматизации.

Выход на новый уровень

Спустя почти 7 месяцев после открытия я начал поиски новой платформы для доставки. Увидел, что московская сеть римских пиццерий Zotman Pizza работают на Смартомато, и обратил внимание на эту систему. Смартомато предлагали как раз то, что нам было нужно: комплексное решение (сайт, мобильное приложение и приложение для курьеров на одной платформе) и мультибрендовый аккаунт для наших планов по работе с франчайзи. Поэтому, спустя больше полугода работы на другом IT-решении, «Пицца Гусь» перешли на новую систему автоматизации — Смартомато. Это происходило в середине лета, и мы хотели все сделать как можно быстрее — было важно «переехать» до сентября, чтобы успеть к новому, активному сезону для пиццерии. Справились в итоге за 2 недели, быстро и без проблем.

Перейдя на Смартомато, мы наконец-то начали замечать ежемесячный рост по выручке.

А в декабре 2022 установили наши первые рекорды: сделали 153 000 рублей за день, и выручка по двум точкам перешагнула порог в 2 млн рублей.

Спустя полгода работы на Смартомато выручка сети выросла в 2 раза и продолжает стабильно расти — в январе 2023 мы сделали ~2 420 000 рублей на двух точках. Почти 2,5 млн рублей — это крутая контрольная точка по выручке. Но это только начало, наш первый трамплин. Мы собираемся расти и развиваться, чтобы получить гораздо больше :)

Результаты по итогу года работы

Если подводить итоги глобально, то цифры такие:

7 000 000 ₽ — запуск и раскрутка двух точек;

13 000 000 ₽ — выручка за год работы на двух точках.

Конечно, нужно понимать, что Воронеж — это не Москва и не Санкт-Петербург, здесь у пиццерий нет таких крупных оборотов во много-много миллионов. Поэтому наша положительная динамика и сегодняшние результаты — это местный успех. Мы стремимся к совершенству и все равно ориентируемся на лидеров рынка, например на ту же Додо Пиццу, у которой выручка в центральном районе Воронежа может превышать 9 млн рублей. И наша задача — приблизиться к этим показателям.

Также за год мы смогли вырастить и средний чек — с 690 до ~1 000 рублей. Для нас это тоже повод для гордости, ведь мы прошли непростой путь с маркетингом и рекламой и вложили немало времени и денег в этот участок работы.

Еще один важный результат — Пицца Гусь завоевала любовь аудитории. Клиенты приходят и остаются с нами. Сегодня мы получаем много положительных отзывов по качеству. И я горд тем, что у нас действительно качественный продукт, который хвалят, в том числе хвалят и конкуренты. Более того, мы продаем наши парбейки (особая теста-основа) другим ресторанам, у которых есть в меню римская пицца.

Наш проект получился прибыльным. Динамика за год работы положительная — рост есть, и это главное.

Упаковка франшизы: основные участки работы, этапы запуска и условия для франчайзи

В ближайших планах «Пицца Гусь» — франчайзинговая сеть. Мы изначально строили бренд с перспективой на франшизу, подготовка к ней началась с самого старта, с этапа идеи. Поэтому сразу решили: будем тестировать все на себе, проверять каждый участок работы пиццерии на возможность упаковки во франшизу.

У меня и моей команды уже есть опыт работы с франшизой благодаря нашему другому проекту, сети «Фамильная пекарня», поэтому все документы, процессы, этапы и требования для пиццерии мы подготавливаем сами.

Мы хотим предоставить нашим партнерам франшизу «под ключ». Особое внимание уделяем таким участкам работы, как оборудование и сырье, управленческие процессы, маркетинг.

Оборудование и сырье

Оборудование изначально подбирали под франшизу. Например, печи для приготовления парбейков: если бы мы хотели сделать просто римскую пиццерию и, может быть, даже небольшую сеть в рамках одного города, то, наверное, выбрали бы подовые печки, как рекомендуют многие. Потому что такой вариант считается классикой, с определенным шармом — пицца на лопате прямо из печи. Но для развития франшизной сети нам нужна стандартизация: пицца в Воронеже, во Владивостоке, в Калининграде, в Беларуси, в Казахстане, в Узбекистане — везде должна быть одинаково вкусная и римская. Где бы мы ни готовили пиццу, необходимо снизить вероятность брака и привести процесс к единообразию.

В итоге от подовой печи отказались, так как в работе с ней есть много недостатков: один пиццамейкер передержал, другой недодержал, и в итоге тесто-основа может получиться очень разная. Выбрали конвейерную печь MORETTI FORNI T64E, где проще контролировать температуру приготовления, а значит, вероятность брака сведена к минимуму и качество продукта во всех будущих пиццериях будет одинаковое. Разница может быть только в руках, которые готовили тесто. Поэтому и тестомес выбрали с акцентом на франшизу — бренд ABAT, который подходит именно для сети пиццерий.

Печь для выпекания самой пиццы. В пицца-барах и розничных точках не потребуется выпекать пиццу с нуля — туда будут приезжать готовые парбейки, которые останется только соединить с начинками и запечь около 2 минут. Поэтому для таких точек мы подобрали комбинированную печь UNOX BAKERLUX SPEED.Pro, которая совмещает в себе конвекцию и микроволновой механизм.

Сырье для пиццы — выбирали только тех поставщиков, которые могут поставлять по всей России, в самые разные регионы.

Когда мы собираемся что-то внедрить в бренд, мы обязательно прогоняем это нововведение через призму франшизы. Часто находим хорошие решения, которые могут сэкономить либо принести нам деньги в Воронеже, но эти решения невозможно распространить на всю сеть — тогда мы от них отказываемся. Например, недавно прорабатывали варианты с картофелем фри и печеным картофелем — хотим начать готовить эту позицию в нашем цехе именно из сырого картофеля, а не из готового полуфабриката. Такой вариант выйдет чуть ли не в 3 раза дешевле, но мы понимаем, что будут проблемы с масштабированием — не везде возможно найти сырье стабильно высокого качества, поэтому от этого варианта отказались и остаемся пока на поставщиках полуфабриката.

Каждое блюдо, продукт, оборудование пристально изучаем и прорабатываем с прицелом на франшизу, чтобы каждый наш будущий партнер мог реализовать это у себя.

Управленческие процессы

Управленческие процессы и оргструктуру так же направлены на франшизу. К примеру, на нашем центральном производстве пиццамейкеры могут подчиняться технологу, поскольку он там находится и следит за качеством. Но мы принципиально этот процесс отдаем управляющему пиццерией, потому что важно отточить процесс для наших партнеров-франчайзи — не у каждого будет технолог на производстве.

Маркетинг

Отрабатываем на себе все то, что можно замерить, спрогнозировать рекламный эффект в других городах и потом масштабировать. Если рекламная кампания не дает нам четкого понимания конверсии и как она сработает в другом городе, мы отодвигаем этот вариант на второй план. Стараемся отточить все маркетинговые процессы с условием развития франшизы. Например, открытие точки — пицца-бар запускали в несколько этапов, и получилось целых три открытия. Первое — без рекламы, без шариков, без всего. Просто открылись и начали доставлять. Через некоторое время мы сделали второе открытие — повесили шарики и поставили промоутера, который раздавал купоны на подарочную пиццу при покупке на определенную сумму. И третий запуск — чуть трансформировали идею и сделали упор на онлайн-привлечение, даже своеобразный фестиваль пиццы устроили на несколько дней.

И все это мы сделали для того, чтобы замерить, какой прирост даст обычное тихое открытие, какой открытие «погромче» с шарами и промоутерами и какой интернет-реклама. Из всех этих открытий самым успешным оказалось второе, плюс у нас появились определенные метрики для того, чтобы спрогнозировать результат для будущих партнеров. Еще протестировали медийную рекламу: например, когда мы запустили радиорекламу и рекламу в социальных сетях, количество запросов «пицца гусь Воронеж» в интернете выросло в 3 раза.

Особое внимание уделили такому участку работы, как контакт с клиентом и отработка отзывов. Проверили разные гипотезы, нашли оптимальные способы как стимулировать клиентов оставлять отзывы, как их собирать и обрабатывать. Все нюансы работы будем передавать в готовим виде нашим будущим франчайзи — им уже не нужно будет тратить время на проработку этого участка маркетинга.

Этапы запуска франшизы

Запуск будет проходит поэтапно:

1. Знакомство с партнерами. Отбор партнеров для развития франшизы «Пицца Гусь» будет строже, чем для сети «Фамильная пекарня». В пекарнях мы приветствуем всех, даже тех, кто не имеет предпринимательского опыта, предлагаем наставничество и готовы обучать и сопровождать. Сеть римских пиццерий — более сложный, специфический бизнес. Нам интереснее, чтобы люди строили сеть вместе с нами, а не замыкались на одной точке.

2. Подготовка к старту. Заключаем договор, подбираем локацию, составляем техническое задание на ремонт. Далее закупка оборудования, сам ремонт помещения, установка вентиляции, заказ мебели. И обучение партнеров всем бизнес-процессам, которые есть в пиццерии.

3. Технический запуск. Обучаем персонал партнера — пиццамейкеров, тестомесов, управляющего, администратора. Техническое открытие.

4. Официальное открытие — с рекламой, шариками и промоутерами.

5. Этап сопровождения. Это постоянный процесс, за который взимаем роялти. В роялти входит: товарный знак, сайт и приложение, ERP-система, консультирование и обучение по работе пиццерии.

Условия для франчайзи

Для первых партнеров у нас будут суперльготные условия. Если партнер готов прямо сейчас, в течение месяца-двух войти в бизнес, то для него мы предлагаем следующие условия:

• паушальный сбор — 0;
• роялти за первый год — 0.

Единственное, что партнер компенсирует, — это прямые затраты. Например, расходы на привлечение бренд-шефа, когда он будет выезжать на открытие (его услуги, проезд и проживание). То же самое касается и роялти: партнер компенсирует расходы, которые нужно нести напрямую (брендовая одежда, возможно, индивидуальная разработка дизайна именно под его точку или рекламную кампанию).

Со второго года работы роялти для первых партнеров будет 3%, в третий год — 5%. Маркетинговый сбор будет собираться начиная со второго года, и он будет составлять 3%.

Стандартные условия для всех наших последующих партнеров будут такие:

• Паушальный сбор — 350 000 рублей.
  Это классический вариант, т.е. ~20% от входа. Вход в бренд «Пицца Гусь» зависит от формата: ~2 млн дарк китчен и ~6 млн рублей, если это заведение с посадкой.
• Первый год роялти 3%, второй год — 5%;
• Маркетинговый сбор — 3%.
  Пока у нас небольшая федеральная сеть, весь маркетинговый сбор будет идти в локальную рекламу, т.е. это те деньги, которые партнер получит в виде рекламы.

К упаковке во франшизу мы очень хорошо подготовились: протестировали на себе все — поиск и ремонт помещения, закупку оборудования, расход рекламного бюджета и запуск системы автоматизации. И весь этот бесценный опыт — расходы, ошибки, успехи, неожиданные открытия и результаты позволят новым партнерам войти в этот бизнес грамотно и работать эффективно со старта.

Дальнейшие планы «Пицца Гусь»

Помимо развития франшизы, наша задача — в течение пары лет стать римской пиццерией №1. Мы собираемся открыть новые форматы в нашей сети: к дарк китчену и пицца-бару планируем добавить ресторан, кафе, фуд-трак и островок на фуд-корте. В этих новых форматах всегда будет римская пицца, но планируем расширить меню и добавить закуски — наггетсы, картофель фри и по-деревенски, несколько салатов и горячий ролл Густер.

Также в планах ближайшего развития новый продукт — замороженная пицца для домашнего запекания. Реализовать эту идею нам позволит специфика римской пиццы — парбейк (тесто-основу) легко замораживать, и он хранится в заморозке до полугода без потери качества. Это значит, что парбейки можно спокойно хранить в морозильнике и быстро выпекать пиццу дома такого же высокого качества, как и со свежеприготовленным тестом в ресторане.

Запуск пиццерии с нуля — это непростая, но интересная история. Наш путь получился долгий и тернистый — было много промахов, но мы преодолели все препятствия и вынесли для себя суперценный опыт. И теперь готовы к новым решениям и по-настоящему крупному развитию!

Часть 1: Подготовка и запуск
Часть 2: Развитие и маркетинг

Олег Бородин ведет Telegram-канал о бизнесе в общепите, где делится секретами, достижениями и отчетами по выручке сети «Пицца Гусь».