Конечная цель любой акции — увеличение прибыли. Достичь этого можно разными путями: привлечение новых клиентов, увеличение среднего чека, увеличение частоты покупок, поднятие периодов низкого спроса, повышение клиентской лояльности и узнаваемости бренда. Какие пути выбирать, зависит от текущих показателей в доставке — усиливать в первую очередь нужно слабые участки, которые дадут наибольший прирост прибыли. Мы собрали 10 акций, нацеленных на улучшение разных показателей, их механики, способы продвижения, примеры.
1. Подарок новым клиентам
Цель акции: привлечение новых клиентов
При первом заказе на доставку ресторан дарит скидку, блюдо в подарок или начисляет повышенные бонусы. Поощряя новых клиентов приятными бонусами, акция также работает на повышение лояльности бренду.
Как это должно работать
Пользователь оформляет заказ на сайте или в приложении, вводит имя, адрес доставки, номер телефона. Если номер телефона не найден системой в CRM доставки, акция применяется автоматически. Информация о примененной акции отображается в корзине заказа.
Продвижение акции
Рекламировать акцию среди потенциальных клиентов доставки можно в онлайне — на сайте, в соцсетях, через контекстную рекламу. И в офлайне — точки контакта в ресторане, раздача листовок, реклама в лифтах/подъездах/на баннерах, рекламные буклеты к «агрегаторским» заказам, радио, кросс-маркетинг с другими компаниями (местные магазины, салоны красоты, автосервисы и т.д.)
Примеры акции:
- Скидка 200 рублей при первом заказе.
- Пицца в подарок при первом заказе.
2. Подарок при заказе в мобильном приложении
Цель акции: привлечение новых клиентов
Эта акция похожа на предыдущую, но ее стоит выделить отдельно. Мобильное приложение для доставки ресторана — это не просто дополнительный источник заказов, это ключевая точка взаимодействия с клиентом, инструмент для повышения лояльности и частоты заказов. Поэтому так важно стимулировать скачивание приложения не только среди потенциальных клиентов доставки, но и среди действующих, тех, кто заказывает на сайте ресторана и через агрегаторы.
Как это должно работать
Пользователь оформляет заказ через мобильное приложение, вводит имя, адрес доставки, номер телефона. Если в CRM не найден ни один заказ из мобильного приложения с указанным номером телефона, срабатывает акция — автоматически применяется скидка или добавляется блюдо в подарок. Информация о примененной акции отображается в корзине заказа.
Продвижение акции
Каналы продвижения идентичны предыдущему типу акции. Но на каждом физическом носителе обязательно должен быть размещен QR-код на скачивание приложения — на упаковке блюд, на страницах меню в ресторане, в буклетах и листовках, на кассе. А в онлайн-каналах — ссылка на скачивание в AppStore и Google Play.
Пример акции:
- Скидка 30% при первом заказе через мобильное приложение.
- Бургер в подарок при первом заказе через мобильное приложение.
3. Подарок при следующем заказе
Цель акции: повышение показателя возвращаемости
Для конвертации нового клиента в активного, после первого заказа подарите промокод на скидку или на блюдо в подарок. Чтобы простимулировать клиента сделать второй заказ быстрее, действие акции можно ограничить, например, 2 неделями.
При выборе бонуса стоит опираться на особенности целевой аудитории, средний чек, фудкост. Важно найти баланс между затратами на подарки и прибылью от повторных заказов.
Как это должно работать
Специально под акцию формируется промокод. Клиент при оформлении заказа применяет промокод на сайте или в приложении, а система автоматизации проверяет выполнение двух условий: 1) актуальность промокода; 2) клиент с указанным промокодом совершает 2-й заказ за все время. Если условия соблюдены, в корзину добавляется подарочное блюдо или применяется скидка.
Продвижение акции
В онлайне: после оформления первого заказа клиенту в SMS или push-уведомлении (если установлено мобильное приложение) приходит промокод с указанием срока его действия. В офлайне: рекламные листовки с промокодом вкладываются в первый заказ клиента.
Примеры акции:
- Роллы «Филадельфия» в подарок при повторном заказе в течение 14 дней.
- Скидка 30% на второй заказ в течение недели.
4. Три по цене двух
Цель акции: увеличение среднего чека
При заказе определенного количества блюд еще одно клиент получает в подарок. Выгодная акция простимулирует клиента заказать больше, чем он планировал изначально.
Также эта механика работает и на увеличение продаж — постоянные клиенты, зная о вашей акции, скорее закажут в вашем ресторане, чем у конкурентов, где такой выгоды нет.
Как это должно работать
Акция срабатывает при добавлении в корзину 3 акционных блюд, на акционное блюдо автоматически срабатывает скидка 100%. Акционное блюдо в зависимости от настроек — это блюдо с самой низкой ценой или какое-то конкретное.
Продвижение акции
Используются все онлайн- и офлайн-каналы взаимодействия с клиентом: баннеры на сайте ресторана и в приложении, SMS и push-рассылки, печатные материалы к заказам, локальная офлайн-реклама, информирование в ресторане.
Примеры акции:
- Закажи два любых сета и получи десерт в подарок.
- «1+1 = 3»: при заказе двух пицц — третья в подарок.
5. Счастливые часы/дни
Цель акции: увеличение количества заказов
Скидка или подарок к заказу в заданное время суток или в определенные дни — это отличный способ поднять продажи в периоды низкой загрузки ресторана. Если в ресторане «просел», например, четверг, можно объявить его «счастливым днем» и дать на все меню скидку.
Как это должно работать
В настройках акции устанавливается расписание действия — конкретные дни и временной интервал. В качестве результата акции нужно указать скидку или бонусное блюдо и его акционную цену. При заказе в рамках установленного расписания акция срабатывает автоматически.
Продвижение акции
В онлайне — уведомления через SMS, push, email-рассылки в дни низкого спроса и перед «часами» низкого спроса, баннеры на сайте и в приложении, посты в соцсетях. В офлайне — буклеты, листовки, локальный кросс-маркетинг, если акция постоянная, то и реклама на упаковке.
Примеры акции:
- Каждый вторник роллы «Калифорния» всего за 150 рублей.
- Скидка 15% на все меню по будням с 14:00 до 16:00.
6. Подарок за опоздание
Цель акции: поддержка уровня лояльности клиентов
Чтобы нивелировать негатив из-за опоздания, дарите разовую скидку или подарок при следующем заказе в качестве извинения. Опоздания нередко случаются в работе доставки, и такая акция поможет отработать неприятную ситуацию с пользой — удержать уровень лояльности, минимизировать негативные отзывы, простимулировать к повторному заказу.
Как это должно работать
Акция работает через одноразовые промокоды — если заказ доставили позже назначенного времени, клиенту отправляется SMS с индивидуальным кодом на скидку или подарок. Чтобы рассылка происходила в автоматическом режиме, предварительно формируется шаблон сообщения с указанием промокода и указывется, сколько минут считать опозданием.
Продвижение акции
О своем ответственном отношении к доставке и уважении ко времени клиента можно рассказать на сайте, в приложении, в любых рекламных материалах в онлайне и офлайне: «Если опоздаем больше, чем на 5 минут, подарим промокод на скидку 30%». Гарантия быстрой доставки повышает и уровень доверия новых клиентов.
Примеры акции:
- 60 минут или роллы бесплатно.
- Доставим за 30 минут! А если нет, с нас скидка 30% на следующий заказ.
7. Подарок для тех, кто давно не заказывал
Цель акции: повышение показателя возвращаемости
Акция для тех, кто давно не совершал заказ или сделал один заказ и не вернулся. Помогает строить долгосрочные отношения с клиентами — активировать «остывших» и возвращать «потерянных». Ориентируйтесь на плановую частоту заказов. Клиентов, которые заказывают реже, выделяйте в отдельный сегмент и с помощью подарков стимулируйте совершать заказы чаще.
Например, в Смартомато давно не заказывающие клиенты автоматически делятся на такие сегменты:
- Остывшие — последний заказ был совершен более двух недель назад, но не более, чем месяц назад.
- Потерянные — последний заказ был совершен более месяца назад.
Как это должно работать
Клиент оформляет заказ, авторизуясь по номеру телефона. Система автоматизации «находит» клиента в CRM-системе и проверяет дату его последнего заказа. Если клиент попадает в нужный сегмент возвращаемости, то акция срабатывает и применяется скидка или добавляется подарочное блюдо. Также можно настроить срабатывание акции при вводе промокода.
Продвижение акции
SMS, push и email-рассылки — например, два раза в месяц отправлять спецпредложения «остывшим» и «потерянным» клиентам.
Пример акции:
- Возвращайтесь, мы соскучились! При заказе от 500 рублей — большой сет роллов в подарок.
- Дарим скидку 30% на все меню при заказе до 1 марта!
8. Скидка за каждый 5-й заказ
Цель акции: повышение показателя возвращаемости
Скидка за каждый указанный по счету заказ клиента. Удержать клиента так же важно, как и привлечь нового. Постоянные, довольные сервисом клиенты заказывают и тратят больше, а еще это отличная «сарафанная» реклама. Постоянные клиенты рекомендуют ресторан друзьям, делятся ссылками на доставку в соцсетях, оставляют в интернете положительные отзывы.
Акция поможет увеличить возвращаемость и превратить нового клиента в постоянного — элемент игры (с каждым новым заказом все ближе к призу) и приз (в виде хорошей скидки) простимулируют клиентов возвращаться снова.
Как это должно работать
Для акции указываются два параметра: для какого по счету заказа будет применяться скидка и период действия. Подсчет заказов ведет система автоматизации доставки, и при оформлении N-ного по счету заказа акция срабатывает автоматически.
Продвижение акции
После доставки клиенту приходит SMS/push с напоминанием, сколько нужно еще сделать заказов для получения скидки. А саму акцию можно рекламировать на сайте, в приложении, на печатных материалах, упаковках, в соцсетях, на радио, в подъездах — используйте все возможные каналы коммуникации с действующими клиентами и потенциальными.
Примеры акции:
- При каждом 7-м заказе скидка 40% на все
- Этой весной скидка 30% на каждый 5-й заказ
9. Скидка при заказе от …
Цель акции: увеличение среднего чека
Скидка при заказе на определенную сумму. Акция мотивирует клиента добавить больше блюд в корзину, чтобы получить скидку. Это достаточно эффективная акция — сумма скидки обычно незначительна для ресторана по затратам, но зато является отличным стимулом увеличения суммы заказа для клиента.
Условия акции могут быть разные — скидка от суммы заказа или от количества определенных заказанных блюд. В первом случае, сумма, нужная для получения скидки, = средний чек + 100 руб. Тут обязательно следует ориентироваться на средний чек — если повысите сразу на 200-300 рублей, это будет ощутимо, и клиент, скорее всего, подумает, что вы залезаете к нему в карман, и не воспользуется акцией. Если скидка от количества блюд, то суть в том, что одно блюдо клиенту предлагается приобрести по обычной цене, а несколько блюд — уже со скидкой.
Как это должно работать
Для запуска акции нужно задать одно из условий, при котором будет действовать скидка, — минимальную сумму заказа или минимальное количество блюд в корзине. Если при оформлении заказа условие соблюдено, скидка применяется автоматически.
Продвижение акции
Если позволяют технические возможности, обязательно надо выводить информацию об акции в самой корзине онлайн-заказа: «Добавьте к заказу блюда еще на 200 рублей и получите скидку». Информация на сайте, в приложении, в соцсетях, e-mail/SMS/push-рассылки. Офлайн-реклама — листовки, баннеры, информация на столах в зале ресторана и на упаковке в доставке.
Примеры акции:
- При заказе от 3000 руб — скидка 10% на весь заказ
- Скидка 12% при заказе от 5 порций роллов
Есть еще один, более продвинутый вариант такой акции — кешбэк-система с прогрессивной шкалой. Вместо подарка или скидки клиенту будут начисляться бонусы. Чем больше сумма заказов, тем выше кешбэк.
Например:
- заказ от 2000₽ — 10% кешбэка
- заказ от 3000₽ — 15% кешбэка
- заказ от 5000₽ — 20% кешбэка
Для реализации такой механики у ресторана должна быть подключена система лояльности, сторонняя или встроенная в платформу автоматизации доставки.
Для продвижения акции надо регулярно напоминать клиентам в SMS и push об имеющихся у них бонусах и о том, как и когда они могут их потратить.
Сообщайте также об условиях повышения бонусов: например, совершите заказы на общую сумму 5000 рублей, чтобы получить новый повышенный кешбэк в 7%. Для клиента это стимул заказывать чаще и на большие суммы.
10. Многоступенчатая акция
Цель акции: увеличение количества заказов и привлечение новых клиентов
Такая акция позволяет клиенту последовательно переходить с уровня на уровень, а пройдя все, получить свой подарок — скидку, бесплатное блюдо, участие в розыгрыше и т.д. Условия для перехода на новый уровень могут быть разные, например: заказ определенного блюда, заказ на определенную сумму, 5-й заказ в текущем месяце и т.п. При переходе на следующий уровень клиенту можно отправлять индивидуальные уведомления (push или SMS), мотивирующие продолжать участие в акции для получения приза. На организацию многоступенчатой акции времени уйдет больше, зато она может дать отличный прирост выручки.
Акция подходит для серьезных призов — на скидку в 20% клиенты не захотят тратить много своего времени. Механика акции предполагает длинный период взаимодействия с клиентом: выполнение нескольких условий, внимательность, регулярное отслеживание. Поэтому, чтобы клиент захотел участвовать в акции, приз должен быть действительно ценный — такой, который сможет покрыть затраченное время.
Призом может стать сертификат на услугу или на ужин в ресторане, розыгрыш поездки на отдых или гаджета. Например, московский суши-бар «Русалочка Суши» придумали и с помощью Смартомато реализовали многоступенчатую акцию с розыгрышем робота-пылесоса. За каждый заказ ресторан выдавал 1 купон и между теми, кто собрал 5 и более купонов, провели новогодний розыгрыш подарка. Акцию проводили за 1,5 месяца до Нового года и, чтобы успеть получить 5 купонов и принять участие, клиенту надо было делать заказ раз в неделю. Про акцию рассказывали в соцсетях и в офлайне, в близлежащих домах распространяли письма по почтовым ящикам. В итоге 12% из сделавших первый заказ дошли до финала, и ресторан смог увеличить количество заказов в нужный период.
Как это должно работать
Это несколько взаимосвязанных акций, которые срабатывают только на специально созданные категории клиентов. С каждым новым заказом клиент получает новую категорию и уведомление об участии. Выполнив все условия, клиент автоматически получает заданное вознаграждение: моментальный приз — например, скидка в 50% на следующий заказ или, в случае розыгрыша крупного приза, автоматически становится участником.
Продвижение акции
Через всевозможные каналы взаимодействия с аудиторией. В интернете — через соцсети, SMS/push/e-mail-рассылки, рекламные баннеры на сайте и в приложении. В офлайне — промоматериалы в зале ресторана, реклама в подъездах и лифтах, на радио, партнерское продвижение (например, совместный розыгрыш с турфирмой/салоном красоты/детским магазином и т.д.).
Пример акции:
- Оформи 5 заказов в феврале и участвуй в розыгрыше Apple Watch
Продуманная работа с акциями — мощный маркетинговый инструмент для роста доставки
Про что важно помнить при запуске акций:
1. Автоматизация — реализовывать акции вручную неудобно, неэффективно и затратно по ресурсам. Для эффективной работы с акциями нужна CRM-система — для автоматического сбора информации по клиентам, в том числе о том, как они используют акции. Также нужен конструктор акций, с готовыми механиками и интегрированный с CRM.
Применение акций должно корректно передаваться в систему ресторанного учета — правильная передача в POS позволяет поддерживать порядок в данных.
А еще система автоматизации должна управлять тем, как акции будут суммироваться. Чтобы не вышла ситуация, когда ресторану придется заплатить клиенту за заказ, а не наоборот.
2. Планирование — проанализируйте частоту заказов, средний чек, среднюю оценку доставки, узнаваемость бренда. На основе этих данных решайте, какие акции запускать, и определяйте временные промежутки их проведения.
3. Контроль эффективности — помните про баланс между эффектом от акции и затратами на нее. Не нужно запускать вслепую, потому что «так делают все». Перед тем как запустить акцию, на сколько бы она ни казалась перспективной, убедитесь, что у вас достаточно инструментов для оценки ее эффективности.
Практически все акции можно реализовать двумя способами — автоматическое применение и по промокоду. Если необходимо отследить источник, откуда пришел клиент, то стоит настраивать механики через промокоды — они позволят оценить эффективность в разрезе маркетинговых каналов.
4. Дедлайны — они должны быть, чтобы клиенты не забывали про спецпредложения и не откладывали заказы на потом. Оптимальные сроки для акции доставки — от одного дня до двух недель.
5. Гибкость — чем больше настроек у акций, тем лучше. Это значит, что ресторан сможет реализовать механику, которая принесет ему максимальный эффект. Время действия акции, вариативность при выборе подарка, ограничение по источнику заказа, сумма заказа, при которой срабатывает акция, отдельные акции на самовывоз, ограничение для определенного сегмента клиентов — все это дополнительные надстройки, но очень важные.
6. Соразмерность условий акции и ее результата — акция должна быть выгодна как для ресторана, так и для клиента. Если вы предложите в течение недели каждый день делать заказ, чтобы в итоге получить десерт в подарок, вряд ли кто-то заинтересуется таким предложением.
В результате грамотно организованных акций ресторан получит лояльных и активных клиентов, а значит, стабильный прирост выручки.
Все механики из статьи можно реализовать с помощью конструктора акций Смартомато. Еще больше примеров акций и инструкций по их настройке — в справочном центре Смартомато.
